Piapara – empreendedorismo em Piracicaba

Guy Kawasaki, além de ótimo escritor, é um fenomenal palestrante. Ele sabe muito bem como apresentar idéias e persuadir as pessoas. Um dos melhores capítulos do livro dele é sobre como fazer apresentações que convençam, que funcionam. Eu uso muitas dicas dele desse capítulo, em palestras e mesmo em textos.

Sobre como se apresentar

Treine e saiba fazer muito bem uma apresentação do seu negócio em menos de um minutos. Se dedique a fazer isso de forma que a pessoa que escuta se interesse. Precisa ser curioso, interessante e único. Use o mínimo possível de palavras difíceis. E procure amarrar o ouvinte falando algo de impacto e diferente no início, para “abrir o cérebro” da pessoa.

Um amigo, que tem uma consultoria de marketing para pequenas empresas, diz ao se apresentar “meu trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto”. Invariavelmente a pessoa pergunta “Como?” e se interessa pela resposta.

Sobre apresentações orais – palestras

Técnica do 10-20-30. Essa é muito boa e melhor ainda menos de 5% das pessoas usam. Dez para máximo de slides, 20 para máximo de minutos e 30 para tamanho mínimo da fonte que você usa nos slides. Quase ninguém tem coragem de fazer isso. E quem tem, se dá bem.

Exemplo de lista de (apenas 9) slides, para vendas:

1. Título. Empresa, seu nome, cargo e dados para contato
2. Problema. Explique o que você resolve.
3. Solução. Conte como você acaba com o problema
4. Modelo de vendas. Qual o seu produto e proposta de valor. Fale quais são seus clientes atuais, que ajuda.
5. Tecnologia ou diferencial do seu produto. O que torna você especial e único.
6. Demonstração do produto. Se possível, demonstre como funciona.
7. Concorrência. Não fale mal, mas explique porque você é melhor.
8. Equipe de gerência. Fale do seu time, experiência. Uma maneira interessante de mostrar que sua empresa é especial mesmo.
9. Próximos passos. Encaminhe para onde você deseja. Uma nova reunião, um teste, um projeto piloto, fechamento do primeiro contrato. Não deixe em aberto.

Acho que o melhor item disso tudo é a regra 30. Use fonte 30 ou maior, e seus slides vão melhorar muito. Se você conseguir usar menos de 7 palavras (incluindo título), melhor ainda. Os slides não podem servir de teleprompter. Se tiver apenas uma imagem relacionada ao que você fala, muito melhor.

Sobre os 20 minutos, acho muito boa a explicação. Se você tem uma hora de reunião porque usar só 20 minutos para apresentar? Primeiro porque muitas reuniões de uma hora se atrasam, e duram menos.

Segundo porque seu objetivo não é falar, mas persuadir. Para isso, é preciso ouvir, responder perguntas, interagir. Se você gasta apenas 20 minutos apresentando, e tudo corre bem, você terá 40 minutos para discutir.

Se sua apresentação foi realmente boa, as pessoas vão se interessar. E interesse, na minha experiência, se traduz em perguntas. Quanto mais perguntas seu cliente faz, melhor. Quanto mais seu cliente fala e você escuta, melhor. Se você fala o tempo todo, não vai vender, não terá sucesso.

Responda a pergunta do “homenzinho”

Esse é um truque que parece idiota, mas já me ajudou muito a melhorar o conteúdo de textos promocionais.

Imagine que exista um “homenzinho” no seu ombro, que pergunta “E daí?” toda vez que você faz uma afirmação. Procure imaginar a seguinte sequência:

1. afirmação
2. pergunta “e daí?”
3. resposta
4. explicação

Exemplo:

1. oferecemos cursos online com áudio e vídeo do palestrante
2. e daí?
3. torna o uso do produto mais agradável e fácil
4. fazendo com o aprendizado seja mais eficiente

Outras dicas

Conheça seus ouvintes. Quanto mais você souber sobre quem vai te escutar, mais você vai conseguir uma mensagem relevante e interessante.

Recomece do zero. De tempos em tempos refaça do zero sua apresentação. Muito díficil de fazer, mas que se paga. Quando você toma coragem e refaz do zero, apaga todos os vícios da apresentação antiga e pode aplicar muitas coisas que você aprendeu apresentando inúmeras vezes. Aí entra a próxima dica.

Apresente inúmeras vezes. A melhor forma de ficar bom em apresentações é apresentar. Apresentar muito. Procure sempre treinar suas apresentações, com amigos, com potenciais clientes. Até com você mesmo, usando uma câmera de vídeo. Guy Kawasaki fala que se você for capaz de assittir a uma apresentação gravada inteira, então você está no ponto.

A arte de apresentar é uma das qualidades mais importantes de um empreendedor e de quem trabalha de alguma forma com vendas. Aumentar a qualidade e melhorar o resultado de suas apresentações pode te ajudar muito. Outros dois grandes especialistas em apresentações são Seth Godin e Garr Reynolds. Em breve um resumo de suas idéias, aqui no Piapara.com.