Uma matéria da revista INC desse mês traz dicas interessantes para jovens vendedores e aponta seus erros mais comuns, e como evitá-los. A matéria fala sobre um programa de treinamento para vendedores desenvolvido pela Sloan School of Management, do MIT, em Cambridge, EUA.
Nesse treinamento, jovens vendedores aprendem e no final fazem uma apresentação simulada de vendas, para executivos de grande experiência, que são convidados a participar desse simulado e avaliando ao final da apresentação. Achei o formato muito interessante e produtivo.
Conheça quais são os erros mais comuns:
- Passar informação demais. Os produtos têm, muitas vezes, mais de 20 benefícios e atributos. Passar a lista inteira, repetindo passo a passo, todas as informações. É algo que Neil Rackman chama de folheto falante. A solução está em entender o cliente e apresentar poucos benefícios, escolhendo aqueles (ou aquele) que melhor atende. Para isso é preciso preparo e coragem.
- Não demonstrar deferência. Um vendedor novato repete muitas vezes: eu posso ajudá-lo. O problema é que geralmente do outro lado há uma pessoa com anos de experiência, muitas vezes domina muito bem o mercado em que atua. Na realidade o vendedor pode ajudar pouco, e falando isso, soa amador e imprudente. Uma maneira melhor seria se mostrar interessado em conhecer mais sobre a empresa e suas necessidades e depois contar o que sua empresa está fazendo para entender clientes em situações semelhantes. Gostei muito desse conselho e acredito que pode muito bem ser balanceado, avaliando sua experiência e a experiência do cliente, em cada área que você está trabalhando.
- Perder o objetivo de vista. Há vendedores que se esquecem do principal, perdem o foco. Muitas vezes começam o contato sem nem saber onde querem chegar. O “onde” pode ser fechar a venda (obviamente). Mas pode ser também conseguir outra reunião mais detalhada, apresentar o produto para a equipe técnica e iniciar um teste.
Gostei muito desses três pontos. São conselhos simples e aplicáveis a minha realidade.
Considero a INC a melhor revista para empreendedores. As matérias são sobre assuntos atuais, com um enfoque para a realidade de pequenas e médias empresas. Apresenta técnicas, estudos, casos e produtos que se aplicam muito bem a realidade.
É a revista que aproveito mais quando leio e quase sempre leio inteira. Melhor do que qualquer similar nacional. Vale a pena, mas está disponível apenas em inglês. Eu acho muito mais proveitoso do que ler uma Exame ou uma Fast Company. Uma das principais inspirações para Piapara.com.
